כיצד ניתוח RFM מגדיל את המכירות?

מלקוחות שנחשבים בזבזים גדולים ועד לקוחות שעל סף נטישה , לכל הלקוחות יש צרכים ורצונות מגוונים, והם מגיבים לקמפיינים השיווקיים שלך בדרכים שונות.

ככל שהעסק שלך גדל, פילוח הלקוחות שלך יכול לשפר משמעותית את ביצועי השיווק שלך, להפוך את הקמפיינים לרלוונטיים יותר ליותר לקוחות שלך, ובסופו של דבר להגדיל את שיעורי התגובה והמכירות.

מהי RFM Analysis?

RFM Analysis היא טכניקת פילוח לקוחות המסתמכת על התנהגות רכישות בעבר על מנת לחלק את הלקוחות לקבוצות.

ראשי התיבות RFM מציינים שלושה פרמטרים עיקריים :

Recency (R) - הזמן שעבר מאז הלקוח ביצע את הרכישה האחרונה.

Frequency (F) - כמה סה"כ רכישות הלקוח ביצע.

Monetary (M) – סכום הקניות הכולל של הלקוח בעסק.

ניתוח RFM שימש לראשונה על ידי תעשיית הדיוור הישיר לפני יותר מארבעה עשורים, אך זו עדיין דרך יעילה לייעל את השיווק שלך.

היתרונות של ניתוח RFM

• הגברת הCustomer Retention (שימור לקוחות)
• הגברת יחס המרה
• הגברת הכנסות

סגמנטציה של לקוחות בעזרת RFM:

כדי לבצע ניתוח RFM, מחלקים את הלקוחות לארבע קבוצות (ע"פ אחוזונים) לפי התפלגות הערכים R,F,M

ארבע הקבוצות על פני שלושה משתנים יוצרות 64 פלחי לקוחות שונים (4 בחזקת 3), שזהו מספר שניתן לניהול.

Recency (R)	Frequency (F)	Monetary (M)
אחוזון ראשון 0-25% R=1	אחוזון ראשון 0-25% F=1	אחוזון ראשון 0-25% M=1
אחוזון שני 25-50% R=2	אחוזון שני 25-50% F=2	אחוזון שני 25-50% M=2
אחוזון שלישי 50-75% R=3	אחוזון  שלישי 50-75% F=3	אחוזון  שלישי 50-75% M=3
אחוזון רביעי 75-100% R=4	אחוזון  רביעי 75-100% F=4	אחוזון  רביעי 75-100% M=4

לדוגמה, בואו נסתכל על לקוח ש:

נמצא בקבוצה שרכשה לאחרונה (R=1)

נמצא בקבוצה שרכשה את הכמות הגדולה ביותר (F=1)

נמצא בקבוצה שהוציאה הכי הרבה (M=1)

לקוח זה שייך לפלח RFM 1-1-1 (הלקוחות הטובים ביותר), (R=1, F=1, M=1)

להלן טבלה עם קטעי RFM עיקריים:

קבוצה	RFM	תיאור הקבוצה	אסטרטגיה
הלקוחות הכי טובים	111	קנו לאחרונה ובזבזו הכי הרבה	ללא מבצעים , אפשרות לCustom Price
לקוחות נאמנים	X1X	קנו בתדירות הגבוהה ביותר	יש צורך בניתוח של R וM לפילוח מעמיק יותר
לקוחות בזבזנים	XX1	בזבזו הכי הרבה כסף	שיווק את המוצרים היקרים ביותר שלך
לקוחות בסכנת נטישה	311	לא רכשו כבר זמן מה, אבל נוטים לרכוש בתדירות גבוהה ובסכום גבוה	תמריצי מחיר אגרסיביים
לקוחות שנטשו	411	לא רכשו כבר זמן רב, אבל נוטים לרכוש בתדירות גבוהה ובסכום גבוה	תמריצי מחיר אגרסיביים+
לקוחות "זולים" שנטשו	444	לא רכשו כבר זמן רב, אך הם לא שווים הרבה כסף	ניתן לוותר על לקוחות מסוג זה ללא נזק משמעותי

במאמר זה הצגנו את הדרך הפשוטה ביותר לניתוח RFM ,כמובן שישנן דרכים מתוחכמות והרחבות לאלגוריתם הבסיסי אך הבסיס זהה בכל האלגוריתמים .

בפלאשי אנחנו מחלקים עבורך את הקהל ל 10 קבוצות שתוכלו להתמקד בכל קבוצה עם המסרים שמתאימים לה.